——《赢在頂層設計γ<¶₽(jì)》連載

面對(duì)日(rì)益激烈的(de)競争環境，每個(gè)企業(yè)家(×★βjiā)和(hé)高(gāo)層管理(lǐ)者都(dō∞♠u)非常關注降低(dī)成本，提高(gāo)産品附加值，前者注重節流，後者注重開(kāi)源。提高(gāo)産品附加值取決于企©<≤業(yè)的(de)價值主張，産品的(de)創新能(néng)力←↑，對(duì)市(shì)場(chǎng)的(de)理(lǐ)解，以及所擁有(yǒu)的‍ ‍¥(de)人(rén)才，是(shì)一(yī)塊硬骨頭，很( ≈hěn)多(duō)企業(yè)不(bù)願意去(qù)啃。而降低(✘®dī)成本似乎是(shì)更可(kě)取的(de)思路(lù)，也(yě)是(shì)馬™$ ₩上(shàng)見(jiàn)效的(de)途徑，可(kě)是(shì)簡單地(dì∑♣↓£)降低(dī)成本、砍掉成本卻會(huì)帶來(lái)緻命的(de)問(wèn)α≤δ題，因為(wèi)有(yǒu)些(xiē)成本是(s<γhì)不(bù)能(néng)随便降低(dī)的(de)，一(yī)旦降低(dī)會(≤♣φhuì)産生(shēng)連鎖的(de)負面反應。那 ☆≈α(nà)麽，有(yǒu)沒有(yǒu)可(kě)能(néng)在降低(dī)成本的(​​de)同時(shí)不(bù)影(yǐng)響提高(gāo)産♦ 品的(de)附加值，做(zuò)到(dào)“魚與熊掌可(kě)以兼得(de)&r®€dquo;呢(ne)？答(dá)案是(shì)肯定的(de)，這(zhè↑↕≥↕)就(jiù)是(shì)管理(lǐ)的(de)智慧。就(jiù)我所知(zhī)，βΩ過去(qù)30年(nián)大(dà)家(jiā)往往把關注§←點放(fàng)在了(le)“看(kàn)得(d•<∞e)見(jiàn)的(de)成本”上(shàng)面，而忽視(sh♠←÷ì)了(le)“看(kàn)不(bù)見(jiàn™↔ )的(de)成本”，而後者才應當是↕↔(shì)企業(yè)關注的(de)重點，因為(wèi)> ≥¶看(kàn)不(bù)見(jiàn)的(de)成本遠(yuǎn)遠(y ♥uǎn)大(dà)于看(kàn)得(de)見(jiàn)的(de)成本，所造成的(de)危害也 ™λβ(yě)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大(dà)于看(kàn)得(de)見(✔≈jiàn)的(de)成本。

衆所周知(zhī)，在财務報(bào)表看(kàn)得(de)到(dào)的(de)成本是$¶‌(shì)顯性成本，大(dà)家(jiā)都('"→dōu)會(huì)想方設法去(qù)降低(dī)這(zhè)部分(fēn)成本，但₹φ↓$(dàn)是(shì)對(duì)那(nà)些(x✔<÷iē)财務報(bào)表上(shàng)看(kàn)不α←•‌(bù)到(dào)的(de)成本卻忽視(shì)了(le)→' •。這(zhè)就(jiù)像冰山(shān)一(yī€γ>)樣，露在水(shuǐ)面上(shàng)的(de)其♣®實隻是(shì)冰山(shān)一(yī)角，而在¶•σ水(shuǐ)下(xià)的(de)部分(fēn)可(k₩₽ě)能(néng)更大(dà)。所以說(shuō)，在大(dà÷♥)多(duō)數(shù)企業(yè)裡(lǐ)，看(kàn)不(bù)見(←∑®jiàn)的(de)成本通(tōng)常都(dōu)是(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎ™±n)大(dà)于看(kàn)得(de)見(jiàn)的(de)成本，而從≤¶₽(cóng)管理(lǐ)的(de)複雜(zá)度和(hé)™₩σ解決問(wèn)題的(de)難度來(lái)"∏≥看(kàn)，管理(lǐ)看(kàn)不(bù)見(jiàn)的& ≥(de)成本挑戰更大(dà)。所以企業(yè)家(j β λiā)和(hé)經理(lǐ)人(rén)要(yào)想“撥開(kāi≠™)雲霧見(jiàn)太陽”，就(jiù)必♦γσ↔須潛入水(shuǐ)底，了(le)解并掌握冰山(shān)形成的(de)原因、✔λσ‍結構等深層次問(wèn)題，這(zhè)樣才能(néng)從(cóng)根本上(shàng)降低(₩→dī)成本，而不(bù)是(shì)做(zuò)表面文(wén)章(zhā"§ng)，更不(bù)能(néng)因為(wèi)降低(dī)成本而傷害到(dào)企♦∏ Ω業(yè)的(de)正常運作(zuò)。一(yī)味地(☆→↔×dì)降低(dī)成本往往會(huì)帶來(lái)副作(zuò)用(yòng∏$)，因為(wèi)成本雖然下(xià)來(lái)了(le)，ε✔但(dàn)是(shì)企業(yè)的(de)根基也(yě)被動搖了(le)。就(ji™±β☆ù)像吃(chī)藥一(yī)樣，有(yǒu)時(shí)候見(jiàn)效快(€→kuài)的(de)藥往往副作(zuò)用(yòng"¥£)更大(dà)，治好(hǎo)了(le)這(zhè)種病，卻導緻另₩≈♥₩外(wài)一(yī)種病，所以與其把關注點放(fàng)在看(kàn)得(de)見(jià​™£↑n)的(de)成本上(shàng)面，不(bù)如(rú)把關注點放(fàng)在'  挖掘看(kàn)不(bù)見(jiàn)的(de)成本上(£'shàng)面。

難以衡量的(de)招聘成本

很(hěn)多(duō)企業(yè)在招人(rén)時(shí)不(bù)夠用(yòng)¶ 心，需要(yào)用(yòng)人(rén)的(de)部門(mén₩')經理(lǐ)不(bù)願意親自(zì)介入，常常是(shì)★™委托人(rén)力資源部的(de)人(rén)員(yuán)負責把人(rσλ≠✘én)招來(lái)即可(kě)。而參與面試的(de)人(rén)員(yuán)往往是(shì$£‍♥)憑感覺，并沒有(yǒu)經過專業(yè)的(de)訓練，沒有(y£♥ǒu)具體(tǐ)的(de)流程和(hé)考評方法，也(♥‌λ yě)不(bù)了(le)解某一(yī)個(gè)職位的(de)特殊要(π•yào)求和(hé)職業(yè)素質。有(yǒu)些(xiē)人Ω"♥(rén)力資源部的(de)人(rén)員(yuán)為(÷≤‍±wèi)了(le)盡快(kuài)完成任務，隻要(yào)把數(shù÷§λ )湊夠了(le)就(jiù)行(xíng)，沒有(yǒu)人(rén) ε願意花(huā)時(shí)間(jiān)去(qù±λ≤€)詳細介紹企業(yè)的(de)文(wén)化(huà)、企業(yè)的(d€±↑e)用(yòng)人(rén)标準和(hé)價值觀念，結果員(yuán)工(gōng)稀裡(lǐ)糊塗地(dì)就(jiù)進來(lái)了(le)，過不&​₹(bù)了(le)多(duō)久發現(xiàn)不(bù)是(shì)那(nà)麽回事(shì)♥γ，又(yòu)大(dà)量地(dì)離(líε¶≈)職，甚至跑到(dào)競争對(duì)手那(n♦>§→à)裡(lǐ)去(qù)。如(rú)果總是(shì)像這(zh≤±è)樣不(bù)重視(shì)招聘工(gōng)作(zu♦ ™ò)，就(jiù)會(huì)陷入惡性循環，企業(π≤₩♦yè)需要(yào)不(bù)停地(dì)招人(rén)，但(dàn)又(yòu♥®'<)不(bù)停地(dì)走人(rén)，就(jiù)像“黑(hēi)瞎子(zφ✘&ǐ)掰棒子(zǐ)”一(yī)樣，大(dà)家(÷£¥₩jiā)疲于奔命。表面上(shàng)看(kàn)人(rén)力資源☆ ♣部忙得(de)不(bù)可(kě)開(kāi)交，每個(gè)月(yuè)♠♥♠Ω都(dōu)完成了(le)招聘任務，但(dàn)是(shì)卻在做(zuβ ò)“無用(yòng)功”，許多(duō)制(zhì)造型企業÷ &(yè)的(de)員(yuán)工(gōng)月(yuè)離(lí)職率超過了(le)10%，∏∏企業(yè)始終處于不(bù)穩定狀态，産品質量難以保障。遺憾的(de)是(shì)員∞​©§(yuán)工(gōng)離(lí)職所帶來(lái)的(de)成本沒有(yǒu)人φ×€§(rén)去(qù)計(jì)算(suàn)，沒有(yǒu)人(réα ♦•n)去(qù)考評。

那(nà)麽是(shì)什(shén)麽原因✘∏¶δ導緻了(le)這(zhè)個(gè)看(kàn)不(bù)見(jiàn)的&•(de)成本呢(ne)？首先是(shì)管理(lǐ)者不(b₩λ€ù)理(lǐ)解管人(rén)與管事(shì)的(de)比例分(fē<αn)配，沒有(yǒu)把面試員(yuán)工(gōng)當做(zuò)每一(yī)個(gè ©βπ)管理(lǐ)者的(de)頭等大(dà)事(shì)，以為(w‌δèi)管理(lǐ)者的(de)主要(yào)工(gōng)作(zuò)就(jiù)是&δ♣≈(shì)自(zì)己去(qù)幹活，幹得(de)比部下(xià)好(hǎo)©₹≤≈，結果出現(xiàn)了(le)很(hěn)多(duō)超級業(yè)務員(yuán)、∏≠♥☆超級明(míng)星等類型的(de)管理(lǐ)人(rén)‍±員(yuán)。他(tā)們拿(ná)著(zhe)$‌管理(lǐ)人(rén)員(yuán)的(de)薪水(shuǐ)幹著(zhe)部下(xià)•εε↓的(de)活，而不(bù)去(qù)花(huā)時(sh  €í)間(jiān)輔導部下(xià)，生(shēng)怕教會(huì)徒弟(dì)‌↕∏餓死師(shī)傅，這(zhè)樣就(jiù)嚴重 ¥♦影(yǐng)響了(le)員(yuán)工(gōng)素質的(de) φ÷提高(gāo)，影(yǐng)響了(le)整體(tǐ)業(yè)績的(de)提升，也≠€(yě)影(yǐng)響了(le)新來(lái)員(yuán)工(gōng)的(de)±↔→λ士氣。最可(kě)怕的(de)是(shì)有(yǒu)些(xiē)不(bù)稱職的←Ω(de)管理(lǐ)人(rén)員(yuán)利用(≠₹yòng)手中的(de)職權把優質資源控制(zh≠"ì)在自(zì)己手上(shàng)，利用(yòng)信息不(bù ∞©♣)對(duì)稱來(lái)欺上(shàng)瞞下(xi¥♠♠à)，最後給企業(yè)帶來(lái)巨大(dà)的(de™'☆₽)傷害，可(kě)惜這(zhè)個(gè)成本很(hěn)多(duō)人(rε↕én)看(kàn)不(bù)到(dào)。

低(dī)薪水(shuǐ)員(yuán)工(gōng)的(de)高(gāo)成本付出

當今中國(guó)，人(rén)口紅(hóng)利基本過去(qù)，很(hěn)多(duō¥™)制(zhì)造業(yè)企業(yè)都(dōu)在面臨熟練工(gōng)人(rén™'←♦)短(duǎn)缺這(zhè)個(gè)問(wèn)題，勞工(gōng)市(shλ' ↑ì)場(chǎng)正在從(cóng)賣方市(shì)場(chǎng ×ε)向買方市(shì)場(chǎng)轉化(huà)。記得(de♠©)幾年(nián)前為(wèi)一(yī)家(ji♣≥♣ā)民(mín)營企業(yè)做(zuò)咨詢時(shí)遇到(dào)過這(zh∞σ₹è)樣一(yī)個(gè)問(wèn)題：春節過後，将近(jìn)2σ∑₽ 0%的(de)工(gōng)人(rén)沒有(yǒu)回來(lái)上(shàng)班，盡$ ±管後來(lái)打出招聘廣告，卻沒有(yǒu)足夠的(d ♦π₹e)人(rén)員(yuán)來(lái)應聘。從(cóng)表面看®÷δ(kàn)，壓低(dī)員(yuán)工(gōng)工(gōng∞₽)資是(shì)在為(wèi)企業(yè)著(zh↑​‌e)想，為(wèi)企業(yè)省錢(qián)↕γ✘↓，可(kě)是(shì)實際結果卻走向了(le)反面。人(rén)員(yuán)遲遲招不 ★>♥(bù)來(lái)，影(yǐng)響了(le)生(shēng)産，企業(yè)還✘βε(hái)需要(yào)投入成本去(qù)給新員(yuán)工(gōng€★)培訓，需要(yào)等他(tā)們慢(mà★γ¥λn)慢(màn)熟悉産品和(hé)流程，>$α"而且在這(zhè)個(gè)過程中往往會(huì)出現(xiàn)不(bù)少(shǎo)次品，$§影(yǐng)響了(le)産品質量和(hé)穩定性，結果是(shì¶∑)企業(yè)賠了(le)大(dà)錢(qián)。

這(zhè)個(gè)問(wèn)題一(yī)直困擾±ε著(zhe)這(zhè)家(jiā)企業(yè)的(de)老(lǎo)闆。于是(s↔α₩hì)我問(wèn)人(rén)力資源部門(mén)的(de)經理(lǐ)，為(wèi)什(shé☆₩>n)麽總也(yě)招不(bù)到(dào)合格的(de)♦≥✔π工(gōng)人(rén)，難道(dào)在這(zhè)個(gè)地(dì)方就(ji∏€ù)沒有(yǒu)合格的(de)人(rén)選嗎(ma)？得(de)到(dào)的(de)答(£∏∑$dá)複是(shì)工(gōng)人(rén)有(yǒu)很(hěδ ✔≠n)多(duō)，人(rén)家(jiā)不(bù)願意來(lái)↑₩¥‌。我問(wèn)為(wèi)什(shén)麽不(bù)願意來(lái)，他(t ™ā)們回答(dá)我，是(shì)因為(wèi)工(gōng)資福利太低<£(dī)。我問(wèn)為(wèi)什(shén)麽工(gōng)‍ε✔資福利太低(dī)，回答(dá)說(sh©Ω♠uō)因為(wèi)公司利潤低(dī)，™©付不(bù)起高(gāo)薪。我問(wèn)為(wèi)什(shén)麽¶¶¶利潤低(dī)，回答(dá)是(shì)因為(wèi)産品沒有(yǒu)競争力。我問(<✘wèn)為(wèi)什(shén)麽産品沒有(yǒu)競争力，回答≈∑​(dá)是(shì)因為(wèi)産品質量不( ®∞ bù)夠好(hǎo)。我問(wèn)為(wèi)什(shén)麽産品質量不(bù)夠好(hα♦¥Ωǎo)，說(shuō)因為(wèi)人(rén)員(yuán)素質不(bù)夠高(gāo)®α₹，人(rén)員(yuán)隊伍不(bù)穩定。我問(∞εwèn)為(wèi)什(shén)麽人(rén)員(yuán)素質不(bù)夠高(₹' 'gāo)，人(rén)員(yuán)不(bù)穩定，回答(dá)因σ$₹×為(wèi)工(gōng)資福利低(dī)。就(jiù)這(z"α★≥hè)樣繞了(le)一(yī)圈又(yòu)回來(lái)了(le)，可(kě)以說(shuō↓λ)這(zhè)是(shì)當今中國(guó)很(h$♣★★ěn)多(duō)企業(yè)都(dōu)普遍存在 €的(de)問(wèn)題，就(jiù)像₽σφ狗咬尾巴一(yī)樣，每天都(dōu)在努™₩力練，卻總也(yě)做(zuò)不(bù)到(dào↕♥₩÷)，問(wèn)題依然存在。

于是(shì)我反問(wèn)，如(rú)≠β果别人(rén)用(yòng)2000元工(gōng)™☆資招人(rén)，而你(nǐ)用(yòng)4000元工(gōng)資招人(rén)，ε‍¶結果會(huì)如(rú)何？回答(dá)是(shì)公司外(wài)面γ©"肯定會(huì)排起長(cháng)隊，需要(yào)100人(r∑ ΩΩén)，可(kě)能(néng)會(huì)來(láφ±★≈i)1000人(rén)應聘。我接著(zhe)問(wèn)在這(zhè)1000人(rén≠≈Ω•)裡(lǐ)可(kě)否挑出最優秀的(de)100人(rén)？回答(dá"α¥)是(shì)肯定可(kě)以。但(dàn)是(shì)人(rén)‍​力資源部門(mén)的(de)人(rén)Ωγ§∏馬上(shàng)說(shuō)，如(rú)果用(yòng)4000元去(qù)招聘工(gōn∑φπ§g)人(rén)，公司就(jiù)虧本了(le)！這(zhè)是(shì)絕÷÷↕大(dà)多(duō)數(shù)企業(γ✔yè)的(de)第一(yī)反應，也(yě)是(shì)沒有(yǒu)任何依據的(de)α$§條件(jiàn)反射，以為(wèi)工(gōng)資高(gāo)了(le)公β≥' 司就(jiù)賠錢(qián)。難道(dào)真的(de)是(shì)這( π♦zhè)樣嗎(ma)？絕對(duì)不(bù)是(shì)！工(gōng)資高(g★♠♠★āo)可(kě)以吸引來(lái)最優秀的(de)工(gōng)人(rén)，<♥而優秀的(de)工(gōng)人(rén)願意承擔更大(dà)的(de)責任，有(yǒu)能(né ↔÷ng)力做(zuò)出更好(hǎo)的(de)産品，給企業(yè)創造的(de)是₩ $(shì)更多(duō)的(de)利潤，工(gō&♥★ng)人(rén)得(de)到(dào)的(de)薪水ε∏(shuǐ)是(shì)從(cóng)其創造的(de)業(yè)績中獲取‌↔的(de)，沒有(yǒu)業(yè)績就(jiù)沒有(yǒu)高(​₹π♠gāo)薪，企業(yè)并沒有(yǒu)事(shì)先支付額外(wài)的(de)成本。遺憾的↓‍(de)是(shì)絕大(dà)多(duō)數(₩≠✔shù)企業(yè)都(dōu)不(bù)明(míng)白(bái)這(zh> ♣è)個(gè)簡單的(de)道(dào)理(lǐ)，都(dōu)不(‍γ♠<bù)願意接受這(zhè)樣一(yī)個(gè)事(shì)實，如(rú)果你(✘÷÷♣nǐ)相(xiàng)信我的(de)這(zhè)句話(huà)，請(qǐng)認δ↕ €真思考一(yī)下(xià)，并讓财務人(rén)員(yuán)認真計(jì)算(s€$≈uàn)一(yī)下(xià)：如(rú)果一(£≈ε¶yī)個(gè)人(rén)的(de)薪水(sh≤σuǐ)提高(gāo)100%，但(dàn)是(shì)卻幹了↓α(le)兩個(gè)人(rén)的(de)活，而且質量有(yǒu)保障ε >，企業(yè)是(shì)虧是(shì)賺？

如(rú)此說(shuō)來(lái)，這(zhè ☆≠β)裡(lǐ)存在兩種不(bù)同的(de)循環，一¶‌β(yī)種是(shì)惡性循環，即招聘時(shí)用(yòng)低(dī)薪€™（與當地(dì)同行(xíng)相(xiàng)比旗鼓相(xiàng)當），隻能(néng)招≤☆α來(lái)那(nà)些(xiē)找不(bù)到(dào)更好(hǎo)工(gōn♠™¥g)作(zuò)的(de)普通(tōng)人(rén)。這(zhè)些(xiē)人(♥↕rén)在社會(huì)上(shàng)屬于素質一(yī)般的(de)人(rén)，能(né ‌ €ng)力自(zì)然有(yǒu)限，能(néng)給企業(±<>yè)創造的(de)價值就(jiù)一(yī)般，有(yǒu)時(shí)甚至會(huì)制(zh★ ®βì)造次品，給企業(yè)帶來(lái)負效益，而低(dī)效益的(de)企業(yè)自(zì)然∑→沒有(yǒu)足夠的(de)利潤去(qù)吸引優秀的(de)人(rén)才，于是(shì)€€陷入惡性循環的(de)漩渦，難以自(zì)拔。我們再來(lái✔©∑γ)看(kàn)看(kàn)良性循環：即招聘時(shí)用(yòng)高(gāγ‍o)薪（與當地(dì)同行(xíng)相(xiàng)比遠€♦&(yuǎn)遠(yuǎn)高(gāo)于别人(rén)），這(zhè)樣就(jiù)能(§≈néng)吸引來(lái)最優秀的(de)人(rén)才，這(zhè)些(xiē)人(rén♥≈α<)在社會(huì)上(shàng)屬于素質中等偏上(shàng)的(de)人ε₩"<(rén)，能(néng)力相(xiàng)對(duì)來(lái)說(shuō)♣λ≥×比較高(gāo)，由于給了(le)他(tā)們高(gāo)薪，就(jiù‌±ε&)可(kě)以提出更高(gāo)的(de)要(yào)求和(hé)标準，而這←₹&€(zhè)些(xiē)人(rén)為(wèi)了(le)保住自(zì)己的(de)工(αδ×gōng)作(zuò)（不(bù)願意失去(qù)寶貴的(de)機(jī)會‌¶'(huì)）就(jiù)很(hěn)願意改變自(zì)己，按照(zhào)公司的(de)要(yàφπ↔ o)求去(qù)努力奮鬥，結果導緻高(gāo)品質的(de)結果，使企業(₹ ÷yè)獲得(de)更高(gāo)的(de)效益，企業(yè)‍ ×♠有(yǒu)了(le)效益就(jiù)有(yǒu)錢(qián)接著(zhe)去(qù)請(qǐπ₽ δng)更優秀的(de)人(rén)才，從(cóng)而進入良性循環β€♥。

當初我加入中國(guó)惠普時(shí)就(jiù)是(sh ‍÷ì)這(zhè)樣一(yī)種心态，那(nà)時(shí)候我得(de)到(dào)的(de)∏♥是(shì)2倍于以前的(de)薪水(shuǐ)，可(kě)$♦&是(shì)工(gōng)作(zuò)量卻是(shì)過去(qù)的(de)5倍，可(k₽←±∞ě)是(shì)我很(hěn)高(gāo)興做(zuò)這(zhè)樣一(yī)份工(gōng)作×±£(zuò)（因為(wèi)還(hái)有(yǒu)培訓、成長(cháng)的( ₹¶♣de)機(jī)會(huì)），因為(wèi)對(duì)于年(nián)輕人(rén)來(l¶>σái)說(shuō)多(duō)幹活不(bù)是(s​£hì)問(wèn)題，隻要(yào)有(yǒu)回報(bào)，隻要(yào)能(néng)♥→≠≠看(kàn)到(dào)未來(lái)。别忘了(le)每個(gè♣∏)人(rén)都(dōu)是(shì)希望在&ldq✘₽uo;人(rén)前顯貴”而不(bù)在乎&ldquo☆σ★σ;人(rén)後受罪”，這(zhè)是( πshì)一(yī)種正常的(de)心理(lǐ)，每個(gè)人↕φ♥(rén)都(dōu)希望通(tōng)過努力拼搏而衣錦還(hái)鄉(xiāng)，至于吃(ch¥€"ī)了(le)多(duō)少(shǎo)苦是(shì)不(bù)會(huì)講ασ的(de)。類似的(de)例子(zǐ)是(shì)奧運冠軍背後的(de)艱辛，沒有(yǒu)人( ÷​πrén)知(zhī)道(dào)他(tā)們吃(chī)了(le)多(duō)少(shǎo)苦，< ↕¥受了(le)多(duō)少(shǎo)罪，大(dà)家(jiā)看(kàn)到(dào)的(¶×§de)是(shì)獲得(de)冠軍後的(de)喜悅和(hé)成就(jiù)。

對(duì)于絕大(dà)多(duō)數(shù)人(rén)來(lái)說( <shuō)，給2倍的(de)薪水(shuǐ)，而要(yào)求3～4倍的(de)業(yè​♥♠)績是(shì)合理(lǐ)的(de)要(yào)求，不(bù)信大(dà)家(jiā)可(σδ€♥kě)以問(wèn)一(yī)下(xià)自(<←δφzì)己的(de)部下(xià)，給他(tā)們兩倍的(de)≥±÷§薪水(shuǐ)，讓他(tā)們幹兩個(gè)人(rén)的(de)活是(s​ hì)否願意，我曾經問(wèn)過很(hěn)多(duō)不(bù)同企業(yè)的(de)✔×≥∏員(yuán)工(gōng)，絕大(dà)多(duō)數(shù)人(rén)都(dōu)會(↑ huì)說(shuō)願意。那(nà)麽這(zhè)樣做'' ÷(zuò)企業(yè)是(shì)賠了(le)還(hái)是λ≤™(shì)賺了(le)，其實隻要(yào)算(suàn)一(yī)筆(bǐ)賬就(jiù)♠​‌會(huì)明(míng)白(bái)。因為(wèi)企業(yè)付出會(huì)€×↓更少(shǎo)，得(de)到(dào)的(de)會(huì)更多(duō)。人(rén)少↕✘★✔(shǎo)了(le)以後，機(jī)會(huì)成本大(dà)大(dà)下(xià)降，工≤♥♠(gōng)作(zuò)質量明(míng)顯提高(gāo)，工(gōng)作(zuò)幹勁明(mí∑≥λng)顯提高(gāo)。結果是(shì)員(yuán)工(gōng)&λ想出來(lái)各種各樣的(de)辦法來(lái)減少γ"(shǎo)工(gōng)作(zuò)時(♠  shí)間(jiān)，提高(gāo)工(gōng)作(zuò)效率，提高(gāo)工(gōδ•ng)作(zuò)質量，從(cóng)而達到(dào)我所提倡的(de)•₩•那(nà)種境界：聰明(míng)地(dì)工(gōng÷☆​)作(zuò)比努力地(dì)工(gōng)作(zuò)更重要(yào)✔φ。

員(yuán)工(gōng)流失導緻的(de)成本

雖然員(yuán)工(gōng)流失對(duì)企業(yè)的(de)£$正常運作(zuò)會(huì)帶來(lái)影(yǐng)響，但(dàn)是(←♠→shì)很(hěn)多(duō)企業(yè)并沒有(yǒu)相(xiàng)應的(de)對♠↕ (duì)策，更沒有(yǒu)計(jì)算(suàn)過員(yuán)工(gō•λ&ng)流失帶來(lái)的(de)巨大(dà)代價₹‍♠，好(hǎo)像走了(le)一(yī)個(gè)人(rén)，又$<(yòu)來(lái)了(le)一(yī)個(gè)¶↔∞×人(rén)，成本沒有(yǒu)什(shén)麽變化(huà)。其實不(bù)然。♠±≤首先員(yuán)工(gōng)離(lí)職後 ε€✘，管理(lǐ)人(rén)員(yuán)（甚至老(lǎo)闆）都(dōu)要(β→✔<yào)花(huā)時(shí)間(jiān ₹™♣)去(qù)面試新員(yuán)工(gōng)，招聘新員(yuᥩ∑γn)工(gōng)，所占用(yòng)的(de)時(shí)間(jiān)和(hé)β₹ ≠精力是(shì)一(yī)筆(bǐ)很(γ​✘₩hěn)大(dà)的(de)機(jī)會(hu♠"λì)成本；其次， 新員(yuán)工(gōng)剛上(shàng)崗，₽€φ基本上(shàng)沒有(yǒu)什(shé¥'←↕n)麽效率，前三個(gè)月(yuè)創造的(de)往往是(shì)負•< 價值（因為(wèi)企業(yè)要(yào)花(huā)時(shí)間↓¶(jiān)花(huā)錢(qián)去(qù)培訓新 →§員(yuán)工(gōng)，要(yào)有(yǒu)老♠σ‍≥(lǎo)員(yuán)工(gōng)教®σ≈新員(yuán)工(gōng)，帶新員(yuán☆←✘)工(gōng)）；再次，管理(lǐ)人(✔$rén)員(yuán)或者優秀的(de)老(lǎo)©Ω員(yuán)工(gōng)離(lí)職，不(bù∏‍✘)僅對(duì)客戶滿意度一(yī)定有(yǒu)影(yǐng)響，讓¥π•∑客戶感到(dào)不(bù)放(fàng)心（信心下(x≥λ"↕ià)降），還(hái)會(huì)對(duì)£≥>留下(xià)的(de)人(rén)産生(sh"‍ēng)負面影(yǐng)響。

可(kě)是(shì)許多(duō)老(lǎo)闆對(duì)‌♠'員(yuán)工(gōng)離(lí)職除了(le)無奈之外(wài)，并不(bù↑↕)在乎他(tā)們離(lí)開(kāi)，有(yǒu)人(rén)甚至說(shuō)：誰走都(d≠∑σ§ōu)不(bù)怕，外(wài)面等著(zhe)進來(lái£€)的(de)人(rén)多(duō)著(zhe)呢(ne)！這(zhè)種氣話(huà)導緻很(h₹σ↑ěn)多(duō)人(rén)覺得(de)老〧≠(lǎo)闆并不(bù)珍惜人(rén)才，對(duì)待員(yuá←€n)工(gōng)并不(bù)平等。

在勞動力過剩的(de)年(nián)代老(lǎo)闆這(zhè)樣想、這(zhè)樣說(shuō) ≠∞也(yě)許不(bù)會(huì)有(yǒu)太大(dà)問(wèn)題，但(dàn)©™♣↓是(shì)到(dào)了(le)勞動力短(duǎn)缺的(de)時(shí)代，問(wè₹↕✔n)題就(jiù)出來(lái)了(le)。如(rú)果是(shì)銷售人(rén‍↕♦∞)員(yuán)惡意離(lí)職，還(hái)會(huì)有(yǒu)帶走客戶€♦ε≈的(de)成本，因為(wèi)他(tā)們會(hu≈✘ ì)把企業(yè)存在的(de)內(nèi)部問(wΩ♦èn)題（産品、管理(lǐ)、人(rén)員(yuán)等方面）告訴客戶，令客戶産生(shē ↑‍↕ng)上(shàng)當受騙的(de)感覺，或者開(kāi)始擔心，甚至拒絕再次✘ ♠采購(gòu)。如(rú)果是(shì)研發人(rén)員(yuáε≈$n)惡意離(lí)職，還(hái)有(yǒu)帶走技(jì)術(shù)和(±φ₹hé)産品設計(jì)、産品開(kāi)發計(j<₩✘ì)劃等方面的(de)隐患，這(zhè)些(xiē)信息都(dōu)是(shì)ε→$競争對(duì)手最想要(yào)的(de)，一(y✘Ω♣©ī)旦洩露，輕者公司要(yào)花(huāΩ♦±×)很(hěn)長(cháng)的(de)時(shí)間(jiān)才能(néng)彌補>∏↔&，重者會(huì)喪失競争優勢，多(duō)年(nián)的(de)研發成→β&本付諸東(dōng)流。

員(yuán)工(gōng)不(bù)全力以赴的(de)成本

員(yuán)工(gōng)是(shì)不(bù)是 ₹(shì)全身(shēn)心地(dì)投↓‍入到(dào)工(gōng)作(zuò)中，結果是(shì)完全不(bù)同的(de)。有(↑γ☆≥yǒu)些(xiē)白(bái)領員(yuán)工(★∏Ωgōng)上(shàng)班從(cóng)不(bù)遲到(dào)，也(yě)不(bù)早退，但ε ¥$(dàn)是(shì)就(jiù)是(s ♦αhì)不(bù)用(yòng)心做(zuò)事(shì)，處于應付公‍™δ★事(shì)的(de)狀态，既不(bù)犯錯(cuò)誤，也(yě)不(bù)做(zuòφε)違規、違法的(de)事(shì)情，就(jiù)是(shì)出工(gōng)不(bù★©)出力，這(zhè)是(shì)很(hěn)多(duō)企業(yδ÷€>è)都(dōu)無法計(jì)算(suàn)的(de)巨額成本。你(nǐ)說(sh¶↔uō)他(tā)不(bù)幹活吧(ba)♦✘'，他(tā)每天都(dōu)在工(gōn÷‍• g)作(zuò)，你(nǐ)說(shuō)他(tā)幹活吧(ba)，卻沒有(yǒu)全力πλ$以赴。如(rú)果企業(yè)裡(lǐ)僅有(yǒu)極少(shǎo)數(shù)人γ©•(rén)這(zhè)樣做(zuò)還(hái)不(bù)可(kě)怕，©☆≠ 可(kě)是(shì)這(zhè)種病會(huì)傳染，其他(tā)人(rén)會(huì)看(k♠♦¥↓àn)在眼裡(lǐ)，久而久之就(jiù)會(huì)向這(zhè)樣的(d$☆e)人(rén)看(kàn)齊，自(zì)己也(yě)不(bù)好(hǎo)好(hǎo)幹了(lφ<e)，因為(wèi)幹好(hǎo)幹壞一(yī)個(gè)γΩ∏₹樣，不(bù)全力以赴照(zhào)樣可(kě)以混日(rì)子(zǐ)。這(zhè)種情況會(<‌™₽huì)像癌細胞一(yī)樣逐漸擴散到(dà÷∏✘o)全身(shēn)，原來(lái)健康的(de)細胞會(huì)逐漸惡化(huà)、惡變，不(δε←bù)僅使企業(yè)的(de)效率、質量大(dà)打折扣✘•，還(hái)會(huì)直接影(yǐng)響員(yuán)工(gōng)的(de)士氣，≠₩π€進而影(yǐng)響企業(yè)的(de)業(yè)績，拉高(gāo)企業(yè)的(de)成Ω↓本。

為(wèi)什(shén)麽好(hǎo)端端的(de)©‌‌員(yuán)工(gōng)會(huì)學壞？這(zhè)是(shì)很(hěn)多(duΩ♠∏ō)人(rén)百思不(bù)得(de)其解的β>♥(de)事(shì)情。其實，絕大(dà)多(duō)數(shù)員(yuán​β)工(gōng)進入一(yī)家(jiā)企業(yè)後，都(dōu)會♥₽≥(huì)抱著(zhe)好(hǎo)好(hǎo)做(z→≈uò)的(de)想法，希望做(zuò)出一(yī)些(xiē)成績來(lái)。但(dà&↑σn)是(shì)進入公司觀察一(yī)段時(shí)間(jiān)→≈÷之後，他(tā)們會(huì)根據情況進行(xíng)自(zì)我↕€♣∏調整，他(tā)們要(yào)看(kàn)這(zhè)家(jiā)企業(yè)是(δ£shì)如(rú)何對(duì)待員(yuán)工(gōng)的(de)，包括上(shàφπ§©ng)進的(de)員(yuán)工(gōng)、做(zuò)出成績的(de★∑)員(yuán)工(gōng)、不(bù ¶)好(hǎo)好(hǎo)幹的(de)員(∏≠σyuán)工(gōng)、沒有(yǒu)業(yè)績的(¥¶←de)員(yuán)工(gōng)。如(rú)果企業(yè)對(duì)待員(yuán✔ &φ)工(gōng)像家(jiā)人(rén)，他(tā)們也(yě)拿(ná)企業(yè)×​當做(zuò)自(zì)己的(de)第二個(gè)家(jiā)；如(rú)果他↔ (tā)們發現(xiàn)企業(yè)隻是(shì)在利用(yòngΩ₹α☆)他(tā)們，并不(bù)把他(tā)們當做(zuò)自(zì)≥≥‍己人(rén)，他(tā)們就(jiù)會(huì)采取“  你(nǐ)不(bù)仁，我不(bù)義”的(de)對(d≠≈ &uì)策，進入混日(rì)子(zǐ)的(de)狀态₹​。有(yǒu)能(néng)力、有(yǒu)σ↑♣≈良心的(de)可(kě)能(néng)會(huì)選擇離(lí)開(kāi)，而沒有(yǒu)₩♦©₽能(néng)力，也(yě)沒有(yǒu ¶±)良心的(de)就(jiù)選擇“混”，☆≠φ結果自(zì)然是(shì)雙輸。

再往深層次挖就(jiù)不(bù)難發現(xiàn)，我們必須回答(dá)一(yī)個(gè)最基‍•↑×本的(de)問(wèn)題：員(yuán)工(gō≤÷ng)為(wèi)誰而努力工(gōng)作(z•→βuò)？員(yuán)工(gōng)為(wèi)什(shén)麽要(yào¥ε)努力工(gōng)作(zuò)？這(zhè)是(shì)繞不(bù)過去(§"qù)的(de)核心問(wèn)題，但(dàn)是(shì)很(hěn)多(duō)管理(lǐ)者​"∏ε卻沒有(yǒu)認真思考過，更沒有(yǒu)形成一(yī)個(gè)标準答(dá)案。其實在ε •市(shì)場(chǎng)經濟環境中，講究的(de)是(shì)利益的(de)平等交換，↕$‌每個(gè)員(yuán)工(gōng)都(dōu)是(s↕∑hì)為(wèi)了(le)自(zì)己的(de)個(gè)人(rén)利益而努力奮鬥。一(yī<"∞α)個(gè)好(hǎo)企業(yè)就(jiù)是(shì)要(yào)把員(yuán)工∑α(gōng)的(de)個(gè)人(rén)利益與企σ★‌業(yè)長(cháng)遠(yuǎn)利益挂鈎的(de)企₩←≥業(yè)，讓員(yuán)工(gōng)在為(wèi)自(zì)己的(de)¥₹利益而努力工(gōng)作(zuò)的(de)同時(shí)，為(wèi)企業(yè)作(zuò)"✘β"出了(le)貢獻，實現(xiàn)了(le)雙赢。這(zhè)就(j≥∏®iù)是(shì)我反複強調的(de)管理( ≈✔★lǐ)的(de)真谛，好(hǎo)的(de)企業(yè)無疑都(dōu)是"&Ω<(shì)想通(tōng)了(le)這(zhè)個(gè)道(dào)理(lǐ)。

那(nà)麽解決問(wèn)題的(de)途徑是(shì)什(s♠★→¶hén)麽？要(yào)想讓員(yuán)工(gōng)全力以赴，努力工(gōng)作(zuò≥↑'ε)，就(jiù)必須理(lǐ)解員(yuán)工(gōng)想要(yào)什(∏≤ φshén)麽，這(zhè)是(shì)“以人(rén)為(wèi)本&rdλ quo;最基本的(de)動作(zuò)。其實員(yuán)工(gōng)✘β想要(yào)的(de)無非就(jiù)是(shì)這(zhè)樣幾個(gè™‍)東(dōng)西(xī)：能(néng)學到(dào)東(dδ$ōng)西(xī)，能(néng)不(bù)斷進步，能(néng)掙™∑ε₹到(dào)比同齡人(rén)更多(duō)的(de)錢(qián)，努力工(∑•gōng)作(zuò)的(de)話(huà)， ♠♦₹可(kě)以憑本事(shì)獲得(de)晉升，能(néng)得(de)到(dào)上(s"εhàng)司和(hé)老(lǎo)闆的(de)尊重與信任。所以說(shuō)，管理(lǐ)員(y±εuán)工(gōng)并不(bù)難，調≥Ωπ 動員(yuán)工(gōng)的(de)積極性也(yě<€≠σ)很(hěn)容易，關鍵是(shì)要(yào)學會(huì)'₽←→“琢磨人(rén)”，确切地(dì)說(shuō)就>¶≈(jiù)是(shì)籠絡人(rén)心，經營人(rén)心。

記得(de)很(hěn)多(duō)年(ni× '♦án)以前，有(yǒu)一(yī)家(jiā)民(mín)營€£企業(yè)的(de)員(yuán)工(gōng)，因為(wèi)對(Ωλ£$duì)老(lǎo)闆和(hé)上(shàng)司不(bù)滿，在離(lí)職前做(zuò)了α✘(le)一(yī)件(jiàn)事(shì)：他(tā)是(shì)♦¶一(yī)個(gè)質檢員(yuán)，負責西•¥∑(xī)裝的(de)質量檢驗，他(tā)為(✔₩Ωλwèi)了(le)發洩不(bù)滿，在一(y'✔>♥ī)批西(xī)裝的(de)腋下(xià)都(dō<§ u)剪了(le)一(yī)個(gè)口子(zǐ)。這(zhè)批貨經過幾 $×✔個(gè)月(yuè)的(de)時(shí)間(jiān)從(có ★γng)廠(chǎng)裡(lǐ)到(dào)了(le)經±σ銷商那(nà)裡(lǐ)，又(yòu)從​→↓÷(cóng)經銷商到(dào)了(le)‌≤店(diàn)鋪，最後賣到(dào)用(yòng)戶那(nà)裡(lǐ)，等到(dào)用↔☆(yòng)戶穿上(shàng)的(de)時(shí)候♥&✘©才發現(xiàn)腋下(xià)有(yǒu)一(yī)個(g →è)口子(zǐ)，于是(shì)出現(xiàn)了(le)大(dà)批退貨，既給企業(yèλ↓✔)造成了(le)巨大(dà)的(de)損失，也(yě)對(♥± duì)企業(yè)形象、企業(yè)信譽造成了(le)傷害。等到(dào)企業(yè)得(de ₩≠)知(zhī)這(zhè)件(jiàn)事(shì)的(de)時(shí)候，那(π♠λnà)個(gè)人(rén)已經離(lí)職幾個(gè)月(yuè)了(lλ↕★e)，找不(bù)到(dào)了(le)。

員(yuán)工(gōng)不(bù)具備工(gōng)作(zuò)技(jì)能(né ¥ng)的(de)成本

俗話(huà)說(shuō)，玉不(bù)琢，不(bù)成器(qì)。同樣的(de)材料，經過↑ε 不(bù)同的(de)處理(lǐ)會(huì)成為(wèi)不(bù)同的(de§♥<)成品，一(yī)塊石頭可(kě)能(néng)會(huì)成為(wèi)價值連城(chén±♣Ω×g)的(de)精.品，也(yě)可(kě)能(néng)成為(wèi)毫無¶∞∞價值的(de)普通(tōng)石頭。中國(guó<‌↑)企業(yè)已經能(néng)批量制(zh↓∞ εì)造世界級标準的(de)産品，但(dàn)>♣←↑是(shì)卻不(bù)知(zhī)道(dào)如(r•↔ú)何才能(néng)批量制(zhì)造世界級标準的(de)人(rén)才。因為(wèi)過去(qβ↕¥γù)我們沒有(yǒu)再這(zhè)方面下 ε>λ(xià)工(gōng)夫，大(dà)多(duō)數(shù)企業(yè)都(dōu)是(s&←≠←hì)采用(yòng)拿(ná)來(lái)主義，願意花(huā)費(fè≈₽σi)巨資培養員(yuán)工(gōng)的(↔☆★Ωde)企業(yè)少(shǎo)得(de)可(kě)憐。大(dà)家(jiā)都(dōu)想圖省®₹事(shì)，從(cóng)同行(xíng)業(yè)的(de)其他(tā)企業(yè)挖人β‌(rén)，但(dàn)是(shì)挖來(lái)挖去(qù)才發現(xi£↕àn)沒有(yǒu)多(duō)少(shǎo)合格的(de)人(rén)才，有(yǒu)的(×γ$de)僅僅是(shì)經驗，而不(bù)是(shì)專業(yè)技(jì)能(néng)。有♠♦(yǒu)人(rén)說(shuō)了(le)，×∞•我花(huā)了(le)錢(qián)培養員(yuán)工(gōng)，↑★↕σ他(tā)們學了(le)本事(shì)就(jiù ≈☆₩)跑了(le)，這(zhè)不(bù)就‌$✔(jiù)等于給其他(tā)企業(yè)做(zuò)嫁衣了☆→(le)嗎(ma)？這(zhè)是(shì£≠π)最普遍的(de)想法，卻也(yě)是(shì)最錯(cuò)誤的(de)想法✔λ←↔。

培養員(yuán)工(gōng)和(hé)防止員(yuán)工(gōng)流失是(ε↔↕shì)相(xiàng)互關聯的(de)兩件(jiàn)事(shì)。我們說∞♣®(shuō)，培養員(yuán)工(gōng)一(yī)來(lái)可(kě)以提高(gāo)員★Ωβ↓(yuán)工(gōng)的(de)技(jì)能(néng)，懂(dǒng)得(¥ de)如(rú)何做(zuò)人(rén)做(zuò)事(shì)；二來(l≈∞‍ái)可(kě)以提高(gāo)黏性，讓他(tā)們靜(jìng• >÷)下(xià)心來(lái)好(hǎo)好(hǎo)幹；三來(lái)可(kě)以提高(gā∑‍o)員(yuán)工(gōng)的(de)忠誠度，員(yuán)工(gōng)一(yī)旦适應↑ α了(le)企業(yè)的(de)文(wén)化(huà)就(jiù)不(bù)願↓♠±意往外(wài)跑。可(kě)以說(shuō)，員(yuán)工(gōn♠☆$g)培訓好(hǎo)的(de)企業(yè)，員(y × uán)工(gōng)素質就(jiù)高(gāo ₩)，業(yè)績就(jiù)好(hǎo)，員(yuán£¥☆↑)工(gōng)離(lí)職率就(jiù)€∑λ會(huì)比較低(dī)。所以企業(yè)要©↓(yào)在向心力上(shàng)做(zuò)文(wén)章(zhān✘∞g)，想辦法提高(gāo)吸引力，讓員(yuáΩ♠​✘n)工(gōng)舍不(bù)得(de)走。

過去(qù)這(zhè)些(xiē)年(nián)，隻有(yǒu)跨國(guó)公司和(hé)國π₹™(guó)內(nèi)很(hěn)優秀的(de)大(dà)企業(yè)培養了(le)一 ☆(yī)批合格的(de)職業(yè)經理(lǐ)人(rén)和(hé)專業(yè)的(de)白(b>γái)領員(yuán)工(gōng)，其他(tā)企業(y♥ £è)都(dōu)沒有(yǒu)在這(zhè)方§₽面做(zuò)足文(wén)章(zhāng)。很(hěn)多(duō)中小♣​∏©(xiǎo)企業(yè)的(de)老(lǎo)闆往往注重自(zì)身(shēnε©×)的(de)學習(xí)、深造和(hé)提升₽δ♣×，他(tā)們喜歡參加一(yī)些(xiπ¶↔ ē)更新理(lǐ)念的(de)活動，喜歡聽(tīng​δ)名人(rén)的(de)演講，喜歡娛樂(yuè)式的(de)體(tǐ)驗，至于是(s∏§αhì)否能(néng)學到(dào)真功夫就(jiù)是(shì)另外(wài)>✘₽一(yī)碼事(shì)了(le)。雖然中小(xiǎo)企業(yè)的(de)老(lǎo) ∏闆喜歡學習(xí)，卻不(bù)願意把錢(qián)花(huā)在經理 ∏(lǐ)人(rén)和(hé)基層員(yuán)工(gōng)身(shēn)上♣ ‌(shàng)，以提高(gāo)他(tā)們的(de)工(gōng)作(zuò)技(jì)能(£¥néng)。這(zhè)種市(shì)場(chǎng)需β䮀求導緻了(le)中國(guó)培訓業(yè)的(de)畸形π ♣γ發展，傳播理(lǐ)念的(de)偏多(duō)，側重于技(jì₹✔)能(néng)的(de)太少(shǎo)，很(hěn)多(duō)培π← 訓确切地(dì)講不(bù)是(shì)培訓（Training）而是(shì♣→≤)論壇（Seminar），因為(wèi)培訓需要(yào)參與，需要(yào)∑$↔<練習(xí)，需要(yào)實戰演練，而不(bù)隻是(sh​®¶ì)坐(zuò)在下(xià)面聽(tīng)一(yī)聽(tīng)，討(tǎ✔✘↕βo)論一(yī)下(xià)就(jiù)φ​完了(le)。其實，員(yuán)工(gōng)技(jì)能(nén€δ$g)的(de)培養才是(shì)培訓業(yè)的(de)頭®↑÷δ等大(dà)事(shì)，隻有(yǒu)員(y↕≥€uán)工(gōng)具備了(le)工(gōng)作(zuò)技(j♠₩>ì)能(néng)，企業(yè)的(de)效益才會(huì)提升。

大(dà)家(jiā)想一(yī)下(xià)，把沒有(ΩΩ☆βyǒu)受過任何訓練的(de)戰士直接送上(shàng)戰場(chǎng÷αε​)的(de)話(huà)，會(huì)怎麽樣？不 ∞(bù)用(yòng)問(wèn)，傷亡一(yī)定會(hu∑ ↑↓ì)很(hěn)大(dà)，這(zhè)就(jiù)對(duì)¶ ¥整個(gè)團隊的(de)士氣有(yǒu)打擊，會(huì)÷€令軍.隊失去(qù)信心。不(bù)訓練員(yuán)工(gōng←$)表面上(shàng)看(kàn)是(shì)省了(le)錢(qián)，實÷₩"∏際上(shàng)卻是(shì)極大(dà)的(de)浪費(fèi)，因為(wèi"¥€≤)員(yuán)工(gōng)不(bù)具備相(xiàng♠•)應的(de)工(gōng)作(zuò)技(jì)能(π →$néng)，會(huì)出現(xiàn)很(hěn)多(d⣕↕uō)低(dī)端的(de)問(wèn)題，而且還(hái)會(huì)反複出現(xiàn)，給企¥>∑業(yè)造成巨大(dà)的(de)損失。我們知(zhī)道(dào)，不(bù)管是(shì↓✘‌)次品率高(gāo)還(hái)是(shì)錯(cuò)發貨，都(dō★↓€u)會(huì)蠶食企業(yè)有(yǒu)限的(↔>​‌de)利潤。企業(yè)在急需用(yòng)人(rén)←₩的(de)時(shí)候适當地(dì)去(qù)挖一(yī)$∏ε↔點人(rén)才過來(lái)當然無可(kě)厚非，但(dàn)是(shì)不(>&αbù)能(néng)隻依靠這(zhè)一♣₹(yī)條途徑。企業(yè)必須自(zì)己培養人(rén)才，從(c‍♠óng)學校(xiào)裡(lǐ)招聘沒有(yǒu)經驗的€♥(de)大(dà)學生(shēng)，通(tōng)過教給他(tā)們技(jì)能(néng)，使✔"他(tā)們成為(wèi)合格的(de)員(yuán)工(₹α‍γgōng)。但(dàn)是(shì)很(hěn)多(duō)企業(yè)覺得( ‍de)挖人(rén)比較快(kuài)，大↑φ(dà)家(jiā)都(dōu)不(bù)願意要(yà↑↑•≥o)剛畢業(yè)的(de)大(dà)學生(shēng)，嫌他(tā)們沒有(yǒδ&&§u)工(gōng)作(zuò)經驗，如(rú)果大(dà&β)家(jiā)都(dōu)不(bù)要(yào)這(zhè)★→₹些(xiē)大(dà)學生(shēng)，那(nà)麽他(tā)們到$₽​(dào)哪裡(lǐ)去(qù)積累工(gōng)作(zuò)經驗呢(ne)？§  ¶很(hěn)多(duō)空(kōng)降兵(bīng)都(☆÷€dōu)是(shì)開(kāi)始時(shí)跟老(lǎo)€¥↓¶闆相(xiàng)見(jiàn)恨晚，老(lǎo)闆委以重任，™×₩ 可(kě)是(shì)過不(bù)了(le)多(duō)久就(jiù)→ &×會(huì)發現(xiàn)存在很(hěn)多(duō)問(wèn)題，一(yī)旦€ 挖來(lái)的(de)人(rén)與上(shàng)司（老(lǎo)闆）失和(hé)，必然是♥≤≤λ(shì)人(rén)走茶涼，對(duì)雙方都(dōu)是(shì)傷害，而且讓下(xiσ€≥₹à)面的(de)員(yuán)工(gōn∑​γg)看(kàn)不(bù)到(dào)希望，更不(bù)賣→‍力幹活。

部門(mén)之間(jiān)扯皮推诿的(de)成本

過去(qù)幾年(nián)，很(hěn)多(duō)企業(yè)都($←☆dōu)想通(tōng)過培訓（确切地(dì)說(shu¶​ō)是(shì)論壇）來(lái)改變經>÷理(lǐ)人(rén)和(hé)員(yuán)工(gōng)的↓←(de)心态，從(cóng)而提高(gāo)執行(xíng)力。因為(wèi)有(yǒu)↑"很(hěn)多(duō)好(hǎo)的(de)想法做(zuò)著(zhe)做(z☆™uò)著(zhe)就(jiù)走樣了(le)，可(kě)能(néng)沒有(yβ₽♠βǒu)辦法按照(zhào)計(jì)劃完成任務，這(zhè)時(shí)大(dà)家(jiā)←×往往開(kāi)始找借口，部門(mén)之間(jiān)互相(xiàng)指責，推脫責任。這•☆(zhè)導緻企業(yè)的(de)業(yè)務受阻，耽誤了(le)寶貴¶‍₹✘的(de)時(shí)間(jiān)，結果無法兌現(xiàn)給客✘←戶的(de)承諾，在企業(yè)內(nèi)部也(yě)形成大(dà)量內(nèε♦• i)耗。這(zhè)個(gè)成本是(shì)難以用(yòng)數(shù)字來(lái)₹÷​精确衡量的(de)，但(dàn)卻是(shì)一(yī)筆(bǐ)非常高γ€(gāo)的(de)成本。為(wèi)什(shén)麽會♠Ω(huì)出現(xiàn)這(zhè)個(gè)問(wèn)題？原因就(jiù)在于分(fēn±₽)工(gōng)不(bù)清，責任不(bù)明(míng)。

現(xiàn)代市(shì)場(chǎng)經濟很(hěn)講究分(fēn)工(gō★₩ε>ng)，因為(wèi)一(yī)個(gè)人(rén)不(bù)可(kě)能(nΩ™γéng)什(shén)麽都(dōu)會(huì)做(zu♠☆₩←ò)，必須通(tōng)過與其他(tā)人(rén)配合，共同完α↓♦≈成一(yī)項任務。但(dàn)是(shì)如(rú)何把大(d©↕≈ à)家(jiā)的(de)思想統一(yī)，如(rú)何讓大(dà)家(jiā)有(yǒu)團隊意  Ω識，不(bù)是(shì)光(guāng)靠說(shu‌×βō)服教育和(hé)思想工(gōng)作(zuò)就(jiùαα•&)可(kě)以做(zuò)到(dào)的( <×de)，而是(shì)必須從(cóng)利益驅動的(de)←β‍δ角度來(lái)解決問(wèn)題。

首先是(shì)設計(jì)動态的(de)崗位責任書(shū)。明(↕¥•míng)确一(yī)個(gè)崗位與相(xiàng)關職δ≈<©能(néng)的(de)“握手關系”，即我對(duì)哪®¶↕些(xiē)部門(mén)負責，我需要(yào)定期輸出什(shén♠‌$₽)麽結果，提供什(shén)麽服務，交付什(shén)麽材料，等等。同時(shí)我希望從(±÷π↔cóng)哪些(xiē)相(xiàng)關部門(mén)那(nà)裡(l≥∑≈ǐ)得(de)到(dào)什(shén)麽輸入，得(de)到(dào)什(shén)麽服務，得(d♦>♦←e)到(dào)什(shén)麽材料，等等。這(zhè)樣，整個±≤<​(gè)公司的(de)各個(gè)職能(néng)就(jiù)可(kě)¥¶™以用(yòng)動态崗位責任書(shū)的(d¥×<'e)方式串起來(lái)，形成一(yī)個(gè)完整的(de)系統，理★β≈ (lǐ)順業(yè)務流程，讓員(yuán)工(g≠≤ ∏ōng)按照(zhào)崗位标準要(yào)求，也(yě)↓≠就(jiù)是(shì)“規定動作(zuò)&≠✘✘rdquo;去(qù)做(zuò)自(zì)己的(de)工(gōng)作(zuò)，盡量減✔&÷少(shǎo)員(yuán)工(gōng)按照(zhào)自(zì)己≤β 的(de)喜好(hǎo)和(hé)意願去(Ⱪ'qù)随意發揮，避免形形色色的(de)“自(zì)選動作(zuò)”→ ↓≥。

過去(qù)這(zhè)些(xiē)年(nián)，我幫很(h>♦÷↑ěn)多(duō)企業(yè)設計(jì)過類似的(de)動态崗位責♣™ α任書(shū)，不(bù)過我隻做(zuò)總監這(zhè)一(yīα>)層的(de)。等我做(zuò)完了(le)總監的(de)崗位責任書(shū)，¥ε‌§等于就(jiù)教會(huì)了(le)總監如(rú)何做(zuò)動态崗位γ∑₽責任書(shū)，由他(tā)們給自(zì)己的(de)直接下(✔↓ xià)屬——部門(mén)經理(≈¶₽≤lǐ)去(qù)做(zuò)動态崗位責任書(shū)，再由經理(lǐ)給每一(yī)個(gè)員 ₽©φ(yuán)工(gōng)做(zuò)動态崗位責任書(shū)。很(hě→>•✔n)多(duō)企業(yè)其實都(dōu)有(yǒu)崗位責任書(shū)，不(bù)過拿($ε×ná)過來(lái)一(yī)看(kàn)才發現(x× iàn)都(dōu)是(shì)靜(jìng)态的(de)，隻談了(le)這(zhè)個(gè" )崗位應該做(zuò)些(xiē)什(shé♠₹γn)麽工(gōng)作(zuò)，而且很(hěn)籠統，無法考評，至于→•φ對(duì)其他(tā)部門(mén)有(yǒu)什(shén)麽承✔>λ諾，由誰來(lái)評估每一(yī)項工(♣£gōng)作(zuò)往往都(dōu)沒有(yǒu)寫♠ ☆≥清楚。從(cóng)靜(jìng)态崗位責任書(shū)☆♣到(dào)動态崗位責任書(shū)是(shì)企業(y↓¶è)轉型與升級的(de)關鍵所在，一(yī)旦企業(£∏€✔yè)實施了(le)動态崗位責任書(shū)，就(jiù)可(kě)以 γ→解決很(hěn)多(duō)跨部門(mén)的(de)合作(zuò)問(wèn)題，減少(∑•shǎo)“掉鏈子(zǐ)”的(de)情況 ♠Ω發生(shēng)。不(bù)過企業(yè)不(bù)要(yào)再摸著(zhe)石頭過§​&河(hé)了(le)，第一(yī)次做(zuò)的(de)時(shí)候，一(yī)定要( ↑↓yào)請(qǐng)專業(yè)的(de)咨詢顧問(wèn)協助設計(jì)，等學會(huσ£↓"ì)了(le)以後下(xià)一(yī)次就(jiù)可(kě)↕©φ以自(zì)己做(zuò)了(le)。不(bù)過有(yǒu)些(xiē)企 ∏©業(yè)圖省事(shì)，聽(tīng)到(dào)一©÷∞"(yī)個(gè)好(hǎo)建議(yì)就(¥λφ©jiù)自(zì)己摸索著(zhe)去(qù)實施，結果往往要(yào)付₩​&出不(bù)小(xiǎo)的(de)代價。

滞銷産品導緻的(de)成本

不(bù)管是(shì)服裝類企業(yè)，還(hái)是(shì)電(diàn)子(z✘☆ǐ)類企業(yè)，一(yī)旦産品滞銷，就(♣≥jiù)會(huì)導緻虧損，因為(wèi)這(zhè)些(xiē)産品有(yǒu)時(s ☆hí)效性，一(yī)旦過時(shí)就(jiù)成了(le)價值很(hěn)低(dī)的(de☆∑δ¶)過季産品，所以庫存會(huì)消耗掉企業(yè)σ↕很(hěn)多(duō)的(de)利潤。Ω 盡管服裝類産品和(hé)電(diàn)子(zǐ)類産品的(d ↕∏←e)回報(bào)率可(kě)能(néng)很(hěn)高(gāo)，但(dàn)也(yě)無ε'₩法彌補滞銷産品帶來(lái)的(de)損失，所以避免出現(xiàn)滞銷産品是(shì±←≥​)降低(dī)成本的(de)關鍵因素。那(nà)麽如(rú)何才能(néng)開(kā✔✘i)發出暢銷産品呢(ne)？

首先，跟在别人(rén)後面抄襲、模仿是(shì)不(bù)行(xíng)的(↑®φ≈de)。中國(guó)人(rén)的(d♦✘e)思維方式與西(xī)方人(rén)完全不↕'$§(bù)同，中國(guó)人(rén)往往是(shì)看(kàn)&←★到(dào)别人(rén)做(zuò)的(de)什(shén)麽産品暢銷了(le)，自(z♥•ì)己也(yě)跟著(zhe)去(qù)做(zuò)什(shén)麽；而西(xī)‌±​方人(rén)的(de)思維方式是(shì)看(kàn)到(dào)别人(rén)做(zuò€☆ $)什(shén)麽，自(zì)己就(jiùε₽$)不(bù)去(qù)做(zuò)了(le)，每個(gè)人(rén)都(d≤αōu)想著(zhe)如(rú)何做(zuò)≥ ®€出來(lái)與衆不(bù)同的(de)産品，絕不(bù)能(néng‍≈πγ)跟在别人(rén)後面走。中國(guó)人(rén)這(zhè)種思維模式驅®&γα使著(zhe)各行(xíng)各業(yè)走向微(wēi)利，把本來(lái)可(©∑εφkě)以舒舒服服掙錢(qián)的(de♣Ω)行(xíng)業(yè)搞亂了(le)。所以中國(guó)企業(yè)要(‍εyào)想征服世界，首先要(yào)改變思維方式，開(kāi)始懂(dǒng)®♦得(de)差異化(huà)生(shēng)存，決不(bù)再跟在别人(rén)後面走。這(zhè)$☆個(gè)世界很(hěn)公平，如(rú)果你(nǐ)沒有(>₽yǒu)花(huā)心思去(qù)研究消費(fèi)者，從(có₩∞↓ng)而開(kāi)發出令消費(fèi)者滿意甚至愉悅的(de)☆¥≤産品，你(nǐ)就(jiù)不(bù)可(kě)能(néng)赢得(de)消♥↕ 費(fèi)者的(de)青睐。憑什(sh↔ ♦én)麽不(bù)用(yòng)費(fèi)勁就(j'₹iù)可(kě)以賺錢(qián)？閉著(zhe)眼睛就(jiù)可(kě)以賺錢(qi>↕án)的(de)時(shí)代早就(jiù)一(yī)去(qù↑♥≤¥)不(bù)複返了(le)。

思維方式轉變了(le)，接下(xià)來(lái)就(jiù)是(₽  αshì)方法論的(de)問(wèn)題了(le)，要(yào)¶↔∏按照(zhào)“先慢(màφ‌n)後快(kuài)”的(de)邏輯去(qù)開(kāi)發✔" ₹産品，做(zuò)足市(shì)場(chǎng)調研工(gōng)作(β∞zuò)。有(yǒu)人(rén)說(shuō)，市(shì≤∞✔↑)場(chǎng)調研太費(fèi)時(​λ$shí)間(jiān)，等我做(zuò)完市(shì)場(chǎng)調研，機(jī)會(huì)>‌φ早就(jiù)過去(qù)了(le)。其實這(zhè)裡(lǐ)存在一(yīβ ©δ)個(gè)思維誤區(qū)，那(nà)就(jiù)是(shì)很(hěn)多(duō)人​♠(rén)把關注點放(fàng)在當下(xi§>♠à)，瞄準現(xiàn)在市(shì)場(chǎng)上(shàng)已經暢銷的(↑φπΩde)産品，當然會(huì)有(yǒu)時(shí)間(jiān)壓力，等你(nǐ)的(de<∏)産品做(zuò)出來(lái)了(le)，市(shì)場(ch>♦ǎng)的(de)機(jī)會(huì)窗(chuāng)口也(yě)過去σδ(qù)了(le)。我們說(shuō)，“先慢(m∏‍≠÷àn)後快(kuài)”的(de)邏輯必須有(yǒu)提前量，即±‍研究未來(lái)三年(nián)或五年(nián)将會(huì)暢銷的(de)産品，等到(dà≥≠ o)産品開(kāi)發出來(lái)時(shí)，剛好(hǎo)趕上(shàng)市(sh‍φ ì)場(chǎng)的(de)上(shàng)升期，這(zhè)才是δ↑α↓(shì)市(shì)場(chǎng)營銷的(de)工(gōng)作(zuò)重λ©↕β點，銷售部管現(xiàn)在，市(shì)場(chǎngε‌¥±)部管未來(lái)。大(dà)家(jiā)都(d δōu)喜歡蘋果的(de)産品，要(yào)知(zhī)道(dào¥≠>)蘋果的(de)産品從(cóng)立項到(dào)産品出來(lái)往往要(yào)五年(ni ₹‌₹án)時(shí)間(jiān)，你(nǐ)今天看(kàn)到(dào)的(₹♦de)産品，是(shì)五年(nián)前就(jiù)開(kāi)始做(zuò)的(de)，不(φε✘bù)僅蘋果如(rú)此，絕大(dà)多(duō)數(∏ shù)跨國(guó)公司都(dōu)是(shì)如(rβ★≤•ú)此，所以産品出來(lái)之後才能(né♥γ∑ng)赢得(de)市(shì)場(chǎng)的 ←(de)認同。

除了(le)跟風(fēng)模仿以外(wài)，中國(guó)企業(yè)的(de)普遍做(α₩€zuò)法是(shì)廣種薄收，大(dà)面積覆蓋，粗犷式經營，不(bù)瞄準₹‌₩就(jiù)胡亂開(kāi)*，碰巧了(le)能(néng)打中目标，發一(yī)筆(bǐ₽€≠)财，就(jiù)像中彩.票(piào)一(® yī)樣。不(bù)過這(zhè)種做(zuò)法非★↕常浪費(fèi)資源，是(shì)一(yī)項高(gγ↓āo)成本的(de)遊戲。假如(rú)開(kāi)發了(le)十款産品，σ↓¥ 隻有(yǒu)一(yī)款受到(dào)↔→ ✘歡迎并暢銷，企業(yè)隻能(néng)通(tōng)過這(zhè)一(yī€→™)款産品來(lái)獲取利潤，可(kě)想而知(zhī)其 ↑ ≠風(fēng)險有(yǒu)多(duō)高(gā<₹o)。要(yào)知(zhī)道(dào)其餘的(de)九款産品滞銷，既☆≈ ∏浪費(fèi)了(le)大(dà)量的(de)人(rén)力物(wù)力，又(yòu)影(yǐng∏÷γ≈)響了(le)研發團隊的(de)士氣，讓大(d¥σ÷à)多(duō)數(shù)研發人(rén)員(yuán)賺不(bù)到(dào)錢(q∏πián)，沒有(yǒu)成就(jiù)感，也(yě)會(huì)令客戶的(de)滿意度下(x∑✘ià)降。

那(nà)麽解決問(wèn)題的(de)途徑是(shì)什(shén)$€麽？按照(zhào)科(kē)學的(de)方法論來(lái)進行(xíng)産€Ω×品創新，從(cóng)産品概念，到(dà™&‌↑o)産品定義，再到(dào)雛形設計(jì)，都(dōu)要(yào)有§₩σ→(yǒu)科(kē)學的(de)方法論，不(bù)能(néng)随意發揮。兩年(nián)₽<前我曾經幫國(guó)內(nèi)一(yī)家(jiā)企業±∏↕↕(yè)做(zuò)産品創新體(tǐ)系的(de)咨詢，就(α©♦jiù)把一(yī)套完整的(de)方法論教給他(tā)們，隻要(yào)π 嚴格地(dì)按照(zhào)這(zhè)套方法論♣€去(qù)執行(xíng)，企業(yè)就(π☆♠jiù)會(huì)打造一(yī)條産品創新的(de)¶•流水(shuǐ)線，讓有(yǒu)競争力的↔α✘‌(de)産品源源不(bù)斷地(dì)被制(zhì)造出來✘‍ε(lái)，而不(bù)是(shì)過度依賴某一(yī)個≤‌ (gè)人(rén)的(de)點子(zǐ)或創意。當然，還(hái)有(yǒu≈€§↓)一(yī)條捷徑，那(nà)就(jiù)是(shì)請(qǐ♣¥↕∑ng)外(wài)援，即聘請(qǐng)€∑≤全世界最優秀的(de)研發設計(jì)師(shī)Ω₽‌加盟。隻有(yǒu)一(yī)流的(de)設計(jì)師(shī)才會(huì)≈α‍♥設計(jì)出一(yī)流的(de)産品，賣出一(↕σ≈αyī)流的(de)價格，獲得(de)一(yī)流的(de)→σ利潤，成就(jiù)一(yī)流的(de≠λγ)品牌。可(kě)惜的(de)是(shì)很(hěn)多(duō)企業(γ≈₩yè)不(bù)明(míng)白(bái)這(zhè)個(gè)道(dào)理(lǐ)，舍不(bσ ù)得(de)花(huā)重金(jīn)去(qù)聘請(qǐng)外(wài)援，以為(wèi)π¥‌那(nà)樣成本高(gāo)，其實結果是(shì)正好(hǎo)相(xi±£₩αàng)反的(de)。這(zhè)種思維模式已經滲入到(dào)中國(guó)的(de)各行(xΩ"€íng)各業(yè)，而低(dī)價中标更是(sh♠↕ì)加速了(le)很(hěn)多(duō)企業(₹↑yè)的(de)堕落，讓企業(yè)陷入價格戰的(de)漩渦難以自(zì€δ)拔。

外(wài)派銷售人(rén)員(yuán)效率低(dī)下(xià)的(de)成本

企業(yè)規模大(dà)到(dào)一(•÷✔"yī)定程度就(jiù)會(huì)設立分(fēn)公司、辦事(shì)處，或者外(wài)派♦'♦∏銷售人(rén)員(yuán)住在某一(y'εī)個(gè)城(chéng)市(shì)，他(tā)們不(bù)願意在當地(dì)招人(r↕• ★én)，而喜歡在總部所在地(dì)招人(rén)，再把"σ人(rén)派到(dào)全國(guó)各π§地(dì)。這(zhè)種做(zuò)法存在很(hě ≈n)多(duō)弊病，如(rú)何遙控管理(lǐ)這(zhèλ ♦♦)些(xiē)外(wài)派人(rén)員(yuán)，是(sh>✔ì)令很(hěn)多(duō)企業(yè)頭疼的(de)問(wèn)題。這(zhè®$∞)些(xiē)人(rén)是(shì)否努力工(gōng)作(zuò)，是(shì)否∏'按照(zhào)要(yào)求拜訪客戶，™γ"是(shì)否按照(zhào)公司規矩從(cóng)事(shì)&δ業(yè)務，是(shì)否廉潔奉公，都(dōu)Ω★¥∞是(shì)難以監控、難以考評的(de)。因為(wèi)外(wài)派人(rén)♦↕δ員(yuán)大(dà)多(duō)都(dōu)是(shì)非常精明(míng)&Ω₹₽的(de)銷售人(rén)員(yuán)，在中國(guó)這(zhèγ←<✔)樣一(yī)個(gè)沒有(yǒu)規矩的(de)環境中，如(rú)果沒有 φ ♦(yǒu)科(kē)學的(de)管理(lǐ)體(tǐ)系和(hé)嚴密的(de)監♠♥↔>督約束機(jī)制(zhì)，這(zhè)些(xiλ ē)人(rén)很(hěn)容易學壞，而員(yuán)工(gōng)一(•λ←yī)旦學壞，不(bù)僅對(duì)公司是(shì)損失，對(duì)員(yuán)工 ↓‍(gōng)的(de)長(cháng)遠(yuǎn)利益也(♠€‍yě)是(shì)損失。

随著(zhe)競争越來(lái)越激烈，外(wà ☆§βi)派人(rén)員(yuán)的(de)花(huā)費(fèi)越‍★σ來(lái)越大(dà)，他(tā)們可(kě)以找出各種各樣的(de)理(lǐ)♣↔由來(lái)說(shuō)服上(shàng)級領導，這(z‍¶§hè)筆(bǐ)錢(qián)應該花(huā)、必須花(huā)‍π，結果預算(suàn)往往超标，效益卻難以保證。要(yào)知(zhī)道•♣↑"(dào)，外(wài)派人(rén)員(yuán)的(de)吃(chī)、住、行(xínα≥★g)都(dōu)要(yào)錢(qián)，而這(z✔'φ®hè)些(xiē)人(rén)每天都(dōu)在做(zuò)什(shén)麽，企業(yè↕&↕)卻難以掌控。很(hěn)多(duō)企業(yè←♦<↔)都(dōu)是(shì)年(nián)初做(zuβ★ò)了(le)很(hěn)好(hǎo)的(de)計(jì)劃，按照(zhào)很€•≥(hěn)高(gāo)的(de)銷售目标去(qù)配置資源和(hé)費 " &(fèi)用(yòng)，因為(wèi)缺乏監控和(hé)應變機(jī)÷∑制(zhì)，結果費(fèi)用(yòng)花(huā)出去(qù)了(le)，業($>yè)績卻沒有(yǒu)達标，年(nián)底一(yī)算(suàn)賬，肯∏π★π定是(shì)賠本的(de)買.賣。

那(nà)麽，如(rú)何轉型呢(ne)？第一(yī)，老(<•±lǎo)闆要(yào)改變用(yòng)人(rén)方式，盡量在當地(dì&≤₹∞)招人(rén)，這(zhè)樣公司不(bù)用(yòng)管員(yuán)工(gōng)的∏"(de)吃(chī)、住、行(xíng)，省下(xià)π↕∏來(lái)一(yī)大(dà)筆(bǐ)錢(qián)，而且由于員(yuán±‌)工(gōng)是(shì)當地(dì)人(rén)，資源會(hu©©¶®ì)多(duō)一(yī)些(xiē)，也(yě)不(bù)會(huì)輕易₹>•跳(tiào)槽去(qù)其他(tā)城(ch✘λéng)市(shì)，穩定性會(huì)高(gāo)一(yī)些>♠  (xiē)；第二，要(yào)有(yǒu)明(míng)确×∑的(de)崗位責任書(shū)和(hé)具體(tǐ)要(yào)求♦  Ω，每天見(jiàn)多(duō)少(shǎo)客戶，γβ向上(shàng)級彙報(bào)什(shén)麽情況，如(rú)何考評員βφ₩(yuán)工(gōng)的(de)過程和(hé)結果，形成一(yī)種威懾力；第三≤​，運用(yòng)銷售漏鬥來(lái)遠(yuǎn)距離(lí)®γ< 監控，銷售經理(lǐ)每周都(dōu)要(yào)拿(ná)出專門(mén)的(de)時(  ©shí)間(jiān)與每一(yī)位業(yè)↓≥α§務人(rén)員(yuán)溝通(tōng)，檢查漏鬥的(de)進展，通(t¶ ōng)過審核漏鬥內(nèi)的(de)客戶，知(zhī)道(dào)員(yuán)工(gōng)±• ♣本周做(zuò)了(le)哪些(xiē)∞×事(shì)，有(yǒu)什(shén)麽δ>→¥進展，存在什(shén)麽問(wèn)題，并制(zh♥₹​&ì)訂下(xià)一(yī)步的(de)行(xíng)動計(jì)劃；第四，把計(jì)劃、預算(∑βφsuàn)和(hé)業(yè)績挂鈎，沒有(yǒu​™)計(jì)劃的(de)事(shì)情不(bù)能(néng)做(zuò)，沒有(yǒu)預算("±>suàn)的(de)錢(qián)不(bù)能(néng)花(huā)，沒有(yπ‌σǒu)達到(dào)業(yè)績指标時(shí)費(fèi)用λ<¥(yòng)指标會(huì)跟著(zhe)下★£☆(xià)調，即實行(xíng)動态管理(lǐ)，讓員(yuán)工(gōngλ♠)學會(huì)做(zuò)計(jì)劃，做(zuò)預算(suàn)，而不(bù)是(shì)走λ→≠®到(dào)哪裡(lǐ)算(suàn)哪裡(lǐ)，聽(tīng)天由命。

複雜(zá)績效考評的(de)成本

很(hěn)多(duō)企業(yè)都(dōu)認識到(™÷dào)了(le)員(yuán)工(gōng)激勵的(de)重要(yào)性，希∏↔↔望通(tōng)過科(kē)學的(de)績效考評體∞✔¥•(tǐ)系來(lái)客觀地(dì)評價每一(yī)位員(yuán)工(gō↑ ng)的(de)表現(xiàn)，這(zhè)種思維是(€≠β∞shì)正确的(de)，也(yě)是(shì)一®✔♠(yī)種進步。但(dàn)是(shì)績效考評一(yī)♦$來(lái)不(bù)能(néng)太複雜(zá)，二來(l★✘₩ái)不(bù)能(néng)走過場(c↕ hǎng)，否則就(jiù)變味了(le)。我接觸過一(yī)些(x "→iē)企業(yè)，因為(wèi)老(lǎo)闆對(duì)績效考評體(tǐ)系到(₹φdào)底應當什(shén)麽樣并不(bù)清楚，于是(shì)就(jiù)請(qǐng)管‌♣φ理(lǐ)咨詢公司來(lái)設計(jì)盡量完美(měi)的(∞™≠πde)績效考評體(tǐ)系，試圖用(yòng)量化(huà)的(de)指标來(lá≈∑∞♦i)代替主觀的(de)評價，用(yòng)計(jì)算(suàn)機(jī)系統來¥  ♥(lái)完成績效考評。結果是(shì)有(♦•yǒu)考核的(de)事(shì)情大(dà)家(jiā)Ω£都(dōu)認真去(qù)做(zuò)，而沒有(yǒu)考評的(de)事(shì)≠‍÷情就(jiù)沒有(yǒu)人(rén)↑≠♥去(qù)做(zuò)，久而久之，大(dà)家(jiā)漸漸地(dì)失去(qù)了(leφ✘≥↑)主人(rén)翁意識，成了(le)考評的≈↑>×(de)奴隸。考評不(bù)可(kě)能(↕∑ néng)是(shì)完全客觀的(de)，更不(bù)可(kě)能(néng)通(tōng ∏≠​)過一(yī)系列指标就(jiù)可(kě)以¶£把員(yuán)工(gōng)分(fēn)成三六九等≥∑，很(hěn)多(duō)表現(xiàn)是£₩(shì)無法量化(huà)的(de)，很(hěn)多(d ∑uō)思想方面的(de)問(wèn)題也(yě)不(bù)是↓∑(shì)用(yòng)指标可(kě)以衡量的(de​≤)。表面上(shàng)看(kàn)用(yòng)指标來(lái)考評可(kě)以令員(yu✘σ∞án)工(gōng)口服心服，但(dàn)是(shì)這(zhè)種考評隻是(shì)₩£壓服，并不(bù)能(néng)讓員(yuán)工(gōng)發自(zì)內λ£​φ(nèi)心地(dì)認同和(hé)接受。

“一(yī)刀(dāo)切”的(de)政策之所以在中國(guó)流行(xí♥ ng)，就(jiù)是(shì)當事(shì)人(rén)不(bù)願意承擔責任¥±，而把責任推給上(shàng)級，推給公≠™司，推到(dào)政策和(hé)制(zhì)度層面，這(zhè)些(xiē)人(rén)可(k>πφ↑ě)以對(duì)部下(xià)說(shuō)：不(bù)是(shì β<)我不(bù)想給你(nǐ)高(gāo)分(fēn)，不♣<α₩(bù)是(shì)我不(bù)想給你(nǐ)加薪，不(bù)是©‍(shì)我不(bù)想提拔你(nǐ)，而是¶€>(shì)你(nǐ)的(de)得(de)分(fēn)不(bù)夠高(gāo)，這(zhè)​÷π種做(zuò)法讓當事(shì)人(rén)很(hěn™≠)容易解脫，卻會(huì)令真正優秀的(de)員(yuán)工(gō★♣γng)失望，甚至離(lí)職。所以在大(dà)多(duō)數(shù)跨國(guó)公¥​司，都(dōu)是(shì)以主觀評價為( β ↑wèi)主。為(wèi)什(shén)麽®₩φ要(yào)以主觀評價為(wèi)主？因為(wèi)人(rén)不(bù)是(shì)機(✘÷jī)器(qì)，他(tā)們有(yǒu)血有(yǒu)肉，有(yǒu)思想有(yǒuφ¥δ★)感情，所以不(bù)能(néng)簡單地(dì)用(yòng)績效考評體(tǐ)系去Ω≠∞§(qù)打分(fēn)，否則就(jiù)會(huì)導緻&ldquo×€<;上(shàng)有(yǒu)政策，下(xià)有(yǒu)對(duì)策&rdqu™↑πo;的(de)發生(shēng)。我們說(sh→± uō)“考評标準決定行(xíng)‍↑¶↕為(wèi)方式”，什(shén)麽樣的(de)考評體♠☆(tǐ)系就(jiù)會(huì)導緻什(shén)麽樣的(de)工(gōng)作(zuò)方¥​α式和(hé)什(shén)麽樣的(de)結果。因為(wèi)人↓≈(rén)是(shì)非常複雜(zá)的(de)動物(wù)，是(shì↔')有(yǒu)情感的(de)動物(wù)，他(tā)們的(de)動機(jī)和(hé)行♥δ(xíng)為(wèi)是(shì)受周圍環境影(yǐng)響的(de)，尤其是(shì↕₹)上(shàng)司的(de)行(xíng)為(wèi)方式和(hé)管理(lǐ)α↓方式，對(duì)部下(xià)影(yǐngφ₹×)響非常大(dà)。複雜(zá)的(de)≤₩考評體(tǐ)系看(kàn)似科(kē)學，實♥✔為(wèi)荒唐。

不(bù)久前，一(yī)個(gè)民(mín)營企業(yè)的π®✘>(de)老(lǎo)總跟我說(shuō)了(le)一(yī)件(j÷≥ ♠iàn)事(shì)，說(shuō)他(tā)們公司的(de)管理(lǐ)人 ∞(rén)員(yuán)工(gōng)作(zuò)↓←不(bù)努力，有(yǒu)些(xiē)還(hái)可(kě)能(néng)₩​"≠胡來(lái)，于是(shì)他(tā)在一(yī)些(xiē)“庸醫(yī)&↕↕rdquo;顧問(wèn)的(de)指導下(xià)，想出來(lái)一(yī)個(gè)&ldq✘✘∏πuo;損招”，即用(yòng)部下(xià)來(lái)監督上±↓•(shàng)司，還(hái)成立了(le)所謂的(de‌ )監督委員(yuán)會(huì)，讓每一(yī)個(gè)員(yuá™​Ωn)工(gōng)監督自(zì)己的(de)上(shàng)司，舉報(bào)自(zì)己的(d€​€←e)上(shàng)司。這(zhè)種做(zuò)法不(bù)知(z"₩•hī)道(dào)他(tā)們是(shì)基于什(shénλ∑)麽樣的(de)邏輯想出來(lái)的(de)，大(β∑dà)家(jiā)試想一(yī)下(xià)，如(rú)果一(yī∑Ω♦±)個(gè)管理(lǐ)者知(zhī)道(dào)自(zì©'≥>)己的(de)一(yī)舉一(yī)動都(dōu)在自(zì)己部下(xià)的(dφβ™↓e)監督之下(xià)，每一(yī)句話(huà)、每一(yī)件(jiàn♦$<)事(shì)都(dōu)會(huì)彙報(bào)到(dào)老(lǎ≠Ωo)闆那(nà)裡(lǐ)，他(tā)會(huìβ♦)怎麽想？無疑是(shì)生(shēng)活在“白(bá∑σ✔₩i)色恐.怖”之下(xià)，周圍全是(shì)“特務”和(hφ♦✘é)“奸細”，如(rú)果是(shì)≤£±你(nǐ)，你(nǐ)願意在這(zhè)樣的(de)公司工(gōn"×g)作(zuò)嗎(ma)？你(nǐ)願意帶領這(zhè)樣一(yī)支§∑™團隊往前沖嗎(ma)？你(nǐ)願意真心實意幫助公司完成業(yè)績嗎(ma)？很(hěn)多(φ≤duō)企業(yè)遇到(dào)問(wèn)題時(shí)會(huì)₹£找顧問(wèn)咨詢，這(zhè)當然沒有(€¶yǒu)問(wèn)題，但(dàn)從(c€™$λóng)顧問(wèn)那(nà)裡(lǐ)得(de)到(dào)了(le)♠≥一(yī)種方法後，他(tā)們也(yě)>₽φ不(bù)管這(zhè)種方法是(shì)否被驗證過，±>是(shì)否在其他(tā)企業(yè)實施過，都(dōu)敢拿(ná)過↕☆₩¶來(lái)試.用(yòng)，這(zhè)就(jiù)會(huì)給企業(yè)帶來(π≤lái)很(hěn)大(dà)風(fēn×<​g)險。當然，一(yī)些(xiē)老(lǎo)闆之所以這(zβ$ hè)樣做(zuò)，是(shì)被一(yī)些(xiē)會(huì)忽悠的(≠ ₽de)“顧問(wèn)”給催.眠了(le)，因為(wèi)老(lǎo)闆÷§貪便宜，找咨詢公司的(de)時(shí)候想少(shǎo)花©↓(huā)錢(qián)，多(duō)辦•£>♠事(shì)，本來(lái)正規咨詢需要(yào)50萬元，有(yǒu)人(rén)說(shuō)≈ε∏20萬元就(jiù)可(kě)以搞定，結果不(bù)但(dàn)沒有(yǒu)醫(yī)好(h∏↑ǎo)企業(yè)的(de)病，反倒出了(le)大(dà)問(wèn)題，這(zhè)≤≥就(jiù)是(shì)典型的(de)貪小(xiǎo)便宜吃(chī)大(dà)虧